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二手車市場顯現多元格局 未來誰主沈浮?
2015-06-10 13:45:20     作者:     來源: 齊魯晚報     主編: 趙垚

  隨著傳統汽車廠商紛紛進軍二手車行業,二手車電商品牌接連收獲融資,二手車市場猶如膨脹的氣球,在眾多新進入者的吹捧下,潛力變得無限巨大。

  來自中國汽車流通協會的數據統計,2014年全年,國內二手車交易總額為3675.65億元,同比增長26.03%。二手車交易總數為605.29萬輛,同比增長16.33%,業內人士預測到2020年二手車交易量或超過2000萬輛,交易額超過1.2萬億元。

  事實上,與發達國家相比,我國二手車與新車交易量的比值還相對較低,在這樣的市場潛力刺激下,美國、德國、日本等發達國家的二手車經營模式受到投資商的青睞,國內一些二手車電商也走起了效仿之路。不過,這些商業模式能否在中國落地開花,一切充滿了未知。今天筆者就帶領大家一起探尋我國二手車市場迷象。

  B2B、C2B競拍模式:逐漸喪失話語權的賣方市場

  所謂B2B、C2B競拍,是指先從個人(C)、4S店及汽車經銷商(B)處獲取車源,再對預拍車輛進行標准化檢測,檢測完畢後,將車輛信息及檢測報告分發給二手車商(B),車商在PC端或手機端根據檢測報告或者實地看車進行出價,最終價高者得。在盈利方式上,B2B、C2B競拍平臺的收入主要來自二手車檢測、交易傭金、服務費等。

國內二手車B2B、C2B競拍模式圖解

  對於賣車客戶來說,在競拍的模式下,可以擺脫中介黃牛百般挑刺的困擾,有利於自己的愛車高價成交,又有專業平臺提供車輛交接服務,充分保證了安全與便捷性。而對於二手車商來說,在“得車源者得天下”的市場環境下,有專業機構長期提供車源,且每臺車源都進行了檢測,完全可以滿足其對穩定貨源供應、透明品質及合理成本的需求。

  因此,在滿足了C端賣車用戶和B端車商的“口味”後,國內的B2B、C2B競拍模式一度很火爆,佔據了二手車交易市場的最大體量,也出現了類似車易拍、優信拍這樣的強勢競爭對手,二者在明掐暗斗中鞏固了二手車交易中賣方市場的強勢地位。

  那麼,我們不禁要發問,這樣的競拍模式壽命有多久?會一直存在下去嗎?我們不妨從其視為法寶的車源進行分析。不可否認,現階段,4S店是一個相對集中的二手車源入口,但這個入口很容易被截流。

  長期以來,二手車對於4S店來說就是一塊吃不到嘴的唐僧肉,大部份的二手車資源未到公司層面,就被銷售人員悄無聲息的消化了,真正能夠在4S店置換收購的二手車少之又少。而收購的車輛對於4S店來說根本就不愁賣,既可以選擇批發給二手車行,也可以自行銷售。因此,其與競拍平臺合作的需求不大。尤其是北京等一線城市限牌政策紅利逐漸微弱,車源變得緊張,4S店自我消化能力足夠的情況下,B2B競拍模式的優勢也將消失殆盡。

  這是不是意味著C2B競拍平臺將取代B2B模式,成為市場主流?其實不然,暫且不說單純依靠C端獲取車源的成本有多大,這個模式最大的弊端就是忽略了C端用戶的雙重身份:車主和購車者。當車主與競拍平臺完成賣車交易後,會面臨新的購車需求,並且更傾向於二手豪車,而競拍模式根本無法滿足,也就是說在二手車良性閉環這件事上,競拍平臺做得遠遠不夠。

  由此可見,短期內,B2B、C2B競拍模式在二手車市場仍將發揮重要角色,能否持續發力,建立良性閉環,將決定其未來發展。

  C2C虛擬寄售模式:疲於應付的流量爭奪戰

  當前C2C虛擬寄售模式是指車主(C)與買車用戶(C)跳過二手車商,利用線上平臺直接交易,而二手車交易平臺通過收取交易傭金獲利。這一模式在美國的成功案例是Beepi,其業務已經拓展至全球140個城市,每月的增長率在56%左右,估值更是高達2億美元,正是這樣的市場潛力吸引了國內交易平臺爭相效仿。

國內二手車C2C虛擬寄售模式圖解

  不過,以Beepi為代表的C2C模式在中國真能玩轉嗎?我們先來看看Beepi的經營模式:在二手車被掛在Beepi平臺上進行出售之前,該公司技術人員首先會上門查車輛狀況,並會提供一份多達185項的車輛狀況檢查信息報告。對於賣家,Beepi保證其提供的二手車能在30天之內售出,並得到至少1000美元的收入,否則Beepi將自己掏錢買下這輛車。在買家下單後,Beepi還會幫雙方處理過戶等文件工作,並安排專門的貨車將交易車輛送至買家手中。

  據此不難分析,二手車C2C交易必須具備的前提條件:一是讓人放心的車況信息檢查報告;二是掌握足夠多的流量,即輻射大體量的C端用戶;三是提供高效完善的線下服務。

  關於二手車車況信息檢查報告,目前人人車、好車無懮主要采取補充檢查的方式,即由車主提供車輛4S店的檢測報告後,評估師通過上門檢車進行再次把關。在一定程度上,這對缺乏專業知識的用戶來說無疑是雙重保障。但是不同於美國公共平臺的車況信息查詢系統,中國的二手車信息十分分散,人為篡改現象也很常見,充當中介角色的交易平臺能發揮多大的把關作用?在買賣雙方之間對誰更偏頗?究竟要投入多大的人力、財力成本纔能實現線下覆蓋……這一切尚不可知。

  針對C2C交易平臺的流量之爭,最極端的要數趕集好車的“流量壁壘”。2014年年底趕集好車推出後,趕集和58同城相繼停掉了人人車、好車無懮等在其平臺上投放的廣告。在壟斷了趕集和58同城這兩大生活服務類網站流量後,趕集好車滿懷雄心壯志誓要拿下中國二手車市場這塊肥肉。

  然而現實果真如此嗎?搶佔了流量就意味著擁有了一切?其實不管是人人車也好、還是好車無懮,他們都承諾給客戶辦理轉讓入戶手續,提供1年的售後服務等,這樣做的原因無非是防止“逃單”。那麼,問題來了,線下服務真的那麼好做?這些C2C交易平臺的線下競爭對手又有哪些?

  B2C賣場模式:亟需提昇的整合拓展能力

  談及線下服務,不得不提二手車市場的重要參與者—B2C賣場。通過整合個人賣家(C)、平臺、4S店(B)的車源,並進行檢測、裝備,B2C賣場可以為個人買家(C)提供質量更好的二手車。目前,在贏利方式上,優車誠品主要依靠交易抽成和寄售傭金,車王、啟乘名車則靠收購與售賣之間的差價。

 

啟乘名車廣場等二手車B2C賣場模式圖解

  不同於國外成熟的二手車消費認知,中國的B2C賣場模式對用戶的吸引力主要體現在:實地看車,選擇范圍大,真正的“看得見摸得著”;能提供從車源收購、車輛整備、車輛銷售、到售後服務、汽車抵押貸款等二手車全產業鏈服務,省心、省力。

  為了持續擴大競爭優勢,國內的二手車賣場針對服務鏈條的各個環節下足了功夫:啟乘名車廣場將產品定位在30萬以上的豪車,積極開拓多元化收購渠道,為用戶提供奧迪、寶馬、奔馳、路虎、保時捷、法拉利等多樣化選擇;優車誠品的車檢包括環檢、粗檢、細檢三道工序798項,需要評估師2-3位;車王承諾7天可退換,3個月或5000公裡免費質保,並提供24小時救援等服務;啟乘名車廣場還創新性地為有車一族提供汽車抵押貸款業務,滿足了小微企業的融資需求,而將於近期上線的啟利網則專注於車貸細分市場,為消費者提供P2P網貸服務……

  在筆者看來,這種全產業鏈的服務是B2B/B2C競拍模式、C2C虛擬寄售模式所無法比擬的。不過,依賴線下店面,導致成本控制成為這些賣場的最大問題。據筆者調查,目前二手車賣場存在最大弊端的環節在於存貨周轉率。

  為了縮短存貨周期,國內的B2C賣場對O2O模式似乎青睞有加。啟乘名車廣場在借助二手車之家、易車二手車、51汽車網等第三方信息平臺之外,還自建了PC端、移動端電商官網。據筆者了解,目前來自啟乘名車廣場線上的成交額佔總成交額的30%左右。無獨有偶,車王、優車誠品等線下賣場也都加大對互聯網資源的整合力度,在實現線上引流之後,促進線下銷售,從而加快庫存車源的流轉速度。

  目前二手車市場魚龍混雜,經營實力參差不齊,規模化經營成為線下賣場的最大痛點,這與二手車投資成本大、收益周期長、車源受限制等有直接關系。因此,國內二手車B2C賣場的成熟品牌可謂鳳毛麟角,除了在全國具備影響力的優車誠品外,就是一些區域市場的領導品牌,如中部地區的啟乘名車,華南地區的澳康達。

  據筆者了解,這些區域品牌采取或直營,或加盟的方式快速擴張,欲意在快速發展的二手車市場分得一杯羹。例如中部地區的啟乘名車廣場現階段以直營為主,立足鄭州發展的同時,積極布局南陽、許昌等城市,推進規模化發展戰略。

  綜上所述,筆者個人認為,市場不存在“誰該不該被吞並”這種帶有道德意味的命題,在現階段,吞並二手車經銷商市場,否認經銷商在to C環節中的價值,去掉整備、翻新、售後質保、汽車金融、專業諮詢等附加值,這樣的偽命題顯然是不成立的。

  況且,不管是B2C競拍模式,還是C2C虛擬寄售模式,缺少對C端市場的線下服務,這樣的價值挖掘總歸是不到位的,未來勢必會回歸。不過,針對中國二手車市場的多元化發展態勢,在一切都還未塵埃落定之前,誰的實力都不容小覷,未來中國的二手車市場究竟以誰為大,值得拭目以待!

 

主編:馬冀 TEL:13895795858 責任編輯:趙垚 TEL:13654547652 QQ:172542749